איך מוכרים לזקנה עיוורת טלויזיה?

איך מוכרים לזקנה עיוורת טלויזיה?

למה בנתב"ג המחירים יותר גבוהים?

מתי הלקוח מוכן לשלם יותר?

ואיך כל אלה קשורים לשכנוע ומניפולטיביות?

 

טור שבועי ראשון של חודש מאי, מתוך מגזין 'התעוררות עסקית'!

 

בעולם השיווק והעסקים מדברים הרבה (אפילו יותר מדי ובאובססיביות) על עניין ה-'כאב' של הלקוח וכמה הוא קריטי למכירה.

יש המון גישות ושיטות להציף את הכאב של הלקוח, או לגרום לו להבין שיש לו בעיה בכדי להציג לו פתרון ולמכור לו. למעשה, לשכנע אותו שהוא צריך את המוצר.

אך מתי עובר הגבול בין שכנוע לבין מניפולטיביות?

יש לי קולגות שלגמרי בעד מניפולציה ורואים בה אמצעי טהור לקידוש המטרה, ואני יכול להבין. כשבסופו של דבר אתה מספק מוצר טוב, שהלקוח מעריך ומוקיר, לעיתים הדרך לא משנה (תלוי למי).

במקרה שלי, הדרך הרבה יותר חשובה.

בעבר שמעתי את המשפט:

"איך מוכרים לסבתא זקנה טלויזיה? אומרים לה שהנכדים יבואו יותר"

על פניו, יתכן וזה נכון, אולי הנכדים שלה יבואו יותר והיא תרוויח מזה. אך האם הדרך הזאת היא ערכית? יש מי שיחלוק. אני לא הייתי מוכר טלויזיה לסבתא עיוורת. למה? לנצל את כאב הלקוח לטובת סגירת עסקה זה מניפולטיבי.

 

למה בנתב"ג המחירים יותר גבוהים?

בעקבות משבר הקורונה לכולנו לא יצא להיות בנתב"ג בחודשים האחרונים.

אבל אין לי ספק שאתם זוכרים, וגם לא תשכחו את המחירים ההזויים והמופקעים שדורשים מאיתנו לשלם שם על כוס קפה, או סנדוויץ' ארוז ולא טרי.

יצא לכם לשאול את עצמכם למה?

למה בתי הקפה בנתב"ג מסתכלים לנו בעיניים וגובים מחירים מופקעים על מוצר שלא שווה חצי מהמחיר שלו?

האם הקפה שלהם טוב בצורה קיצונית? האם הסנדוויץ' טעים בצורה בלתי רגילה? האם המוצר שלהם עד כדי כך טוב שהם גובים מחיר פי 2 ולפעמים פי 3 ממה שהיינו קונים בעיר שלנו?

התשובה היא חד משמעית לא.

מה הסיבה שמכולת יקרה ב20%-40% מהסופרים הרגילים?

לא יודע אם יצא לכם לראות, להבין או לדעת את הנתון הזה, אבל מכולות יקרות בצורה משמעותית מסופרים!

מה הסיבה לכך לדעתכם? הרי שניהם מספקים את אותם המוצרים בדיוק, ולעיתים הם גם נמצאים במרחק של כמה מטרים בודדים אחד מהשני!

מה הסיבה לכך שמכולת מרשה לעצמה להסתכל לנו בעיניים, ולגבות מחירים מופקעים על מוצרים שאנחנו רגילים לקנות בסופרים ב30% ולפעמים גם 40% פחות?

הרי אין כאן עניין של מיתוג, של ערך מוסף, של מוצר טוב יותר, של חווית שירות שונה ואחרת.

מה הסיבה לכך?

 

בעלי עסקים מתחלקים ל-2 סוגים.

יש את אלה שמחפשים לגבות מהלקוח מחיר יקר יותר, ולספק לו מוצר בעל ערך נמוך יותר.

ויש את אלה שמחפשים לתת ללקוח ערך גבוה יותר ומוצר טוב יותר, ורק אז לגבות מחיר גבוה יותר.

ההבדל הדק בין שני הסוגים הוא בערך כמו ההבדל בין סין ליפן, כמו ההבדל בין נבחרת ישראל בכדורגל לבין נבחרת ספרד, כמו ההבדל בין שכנוע לבין מניפולטיביות!

 

מניפולטיביות אינה נמצאת בחוק ולכן כל אדם רשאי להשתמש בה כרצונו.

אך השאלה היא, מה יותר חשוב עבורכם: חוק או מוסר?

תמיד אני אומר ש:

"מניפולציה נוצרה עבור אנשים שלא יודעים לשכנע ולהשפיע"

מניפולציה הרבה יותר קל ליצור מאשר שכנוע והשפעה. זאת הסיבה שרבים מבעלי העסקים פועלים מהמקום הזה בשיווק ובמכירות.

 

האם הלקוח קונה את זה? כמובן שלא.

האם הלקוח יודע להבחין במניפולציות? ברור שכן.

אז רגע, אם הלקוח לא קונה את זה, והוא יודע להבחין, מה הסיבה שזה עדיין עובד?

מה הסיבה שמניפולציות עובדות?

מה הסיבה שנתב"ג עדיין ימכרו במחירים מופקעים ואנשים פשוט יקנו?

מה הסיבה שהסבתא העיוורת תקנה את הטלויזיה?

מה הסיבה שמכולות ימשיכו למכור לנו כפי שבא להם?

 

למה בארצות הברית 'לא' ובישראל כן?

במהלך תקופת הקורונה נעצר אדם בארצות הברית על כך שמכר מסכות (שקנה ממיטב כספו) במחיר של פי 70 מהמחיר המוצע בשוק.

על פניו, זו זכותו, הוא קנה את המסכות במיטב כספו ורשאי למכור אותם כפי שנראה לו. לא?

אולי על פי הישראלים זה לגיטימי, על פי האמריקאים, לא. בצורה נחרצת שהובילה למעצרו!

 

מה הסיבה שספסרי כדורגל קונים כרטיסים חודשים לפני משחק ומוכרים ביום המשחק מחוץ לאיצטדיון במחירים הזויים שגורמים לתפוס את הראש?

ולמה זה בכלל חוקי?

מה הסיבה שלא אסרו על אנשים לרכוש יותר מ-5 כרטיסים להופעה של עומר אדם? ואנשים קנו עשרות ומאות כרטיסים ואז מכרו אותם מחוץ להיכל במחירים הזויים?

ולמה זה בכלל חוקי?

 

כל אלה הם מניפולציות טהורות שמוגדרות בחוק כ"חוקי" ולכן אנשים רבים מנצלים זאת לטובתם האישית והחזירית.

איך הגענו למצב במדינת ישראל שכשאנחנו פוגשים אדם ערכי שעל פניו יכול לפעול במניפולטיביות, אך בוחר שלא לעשות זאת, אנחנו מעריכים אותו יתר על המידה כאילו שעשה דבר חריג?

לדוגמא: בשנת 2018, לפני שאני ואשתי טסנו לברלין, היה לנו זוג כרטיסים להופעה של עידן רייכל, בשניה האחרונה החלטנו לבטל את ההגעה כדי לא להיות עייפים ושחוקים לקראת הטיסה שהייתה באמצע הלילה.

כשהצענו אותם למכירה, הצענו אותם באותו מחיר בדיוק. כשהגיע אדם לקנות אותם מאיתנו, הוא כל כך העריך זאת כאילו שעשינו עבורו טובה ענקית ומחיר מיוחד.

 

איך כל אלה מתקשרים לשאלה: "מתי הלקוח מוכן לשלם יותר?"

כולנו צרכנים, כולנו לקוחות.

אנחנו נמצאים בעידן שבו אנחנו קונים פי 17 ממה שאנחנו באמת צריכים, מבזבזים הרבה יותר ממה שבאמת יש לנו, מזמינים באונליין כפי שמעולם לא הזמנו וצורכים בכמויות אדירות כל הבא ליד.

מתוך המקום הזה, הפכנו לצרכנים מורגלים. עולם הקמעונאות מצליח להרגיל אותנו מהר מאוד לדרך שלו ומצליח לשנות לנו את דפוסי הצריכה במהירות רבה כך שיוצא שלעיתים אנחנו כבר לא מבחינים.

לא מבחינים מתי המחיר הגיוני ומתי לא, עושים פחות השוואות מחירים, לא מבחינים שעושים עלינו מניפולציות.

הסיבה לכך שאותה סבתא עיוורת הייתה קונה את הטלויזיה היא מידת הכאב שלה.

מידת גודל ההשפעה של המניפולציה על הכאב האישי שלה. אם הצלחת להכאיב לה, כנראה שתצליח למכור לה, ומבחינת הרבה אנשים ועסקים, כל האמצעים לכך כשרים.

אנחנו נמשיך ונקנה בנתב"ג במחירים מופקעים כי הכאב שלנו הוא שפשוט אין לנו מקום אחר לקנות, וזו האופציה היחידה כרגע. תוסיפו לכך את ה"היי" של לפני טיול או יציאה מהארץ וקיבלתם צרכן נלהב שלא מפעיל את ההיגיון וצורך ללא חשיבה מושכלת.

אותו הדבר עם המכולת השכונתית. למי מאיתנו יש כוח או עצבים להניע את הרכב, להיכנס לפקקים, לחפש חנייה, לשלם על החנייה ולהיכנס לסופר בשביל חלב, מים, ביצים, לחם וכמה מעדנים? גם אם זה יקר ב40% אנחנו עדיין נעדיף ללכת למכולת הקרובה לבית ולחסוך את כל אלה.

 

הלקוח מוכן לשלם יותר, כשכואב לו יותר. זה קל להבין, קל ליישם, אך לא ערכי, לא מוסרי ולא דרך של מותג לפעול בשוק שלו.

 

מניפולציה תמיד תשרת לטווח הקצר, אך לעולם לא לטווח הרחוק.

לא משנה מה, אני לעולם לא אהפוך להיות לקוח קבוע של אותן מכולות,

לא משנה מה אני לעולם לא יאהב לקנות (ואעדיף שלא) בנתב"'ג,

לא משנה מה, אני לעולם לא אנסה למכור טלויזיה לסבתא עיוורת.

ולא משנה מה, אני תמיד אעדיף השפעה ושכנוע על פני מניפולציה זולה.

הכל חוקי, הכל מותר, הבחירה היא שלך.

נדב דהן – פיצוח והזנקה עסקית!

להרשמה חינם למגזין וקבלת עדכונים ותכנים שוטפים + המגזין המלא של החודש הקודם (אפריל) הירשמו כאן: לחצו כאן להרשמה למגזין בחינם

נ.ב

להצטרפות לתכנית הליווי הדיגיטלית שלי לבניית מותג מבוקש ונחשק,

ויצירת עסק מבוסס, רווחי ויציב,

קראו כאן על הפרטים והמחיר המיוחד ברוח התקופה: לחצו כאן

תכנית שתזניק אתכם ואת העסק להיות אוטוריטה בתחומכם וליצור ודאות וביטחון בעסק, השפעה רחבה ועמוקה יותר, מעגל לקוחות איכותי והכי חשוב: שיפור איכות החיים!