איך לתמחר כמו מותג?
(ואיך לא ליפול איפה שרוב העסקים נופלים?)
אם יש כאב שהוא כאב מאוד גדול אצל בעלי עסקים, זה עניין התמחור.
אם גם אתם חווים תסכול מתמשך עם עניין המחיר שאתם גובים על המוצר שלכם, ואין לכם מושג איך לצאת ממנו.
אם גם אתם יודעים שהמוצר שלכם שווה פי 3 יותר אבל אתם לא מסוגלים להגיד מחיר חדש גבוה יותר.
אם גם אתם שומעים "יקר לי" מהלקוחות שלכם, למרות שהמחיר שלכם הוא בכלל זול.
אם גם אתם חווים עליות וירידות במחיר בהתאם למצב הרוח שלכם.
קחו נשימה ארוכה, כולם חווים את זה במידה מסוימת, בתקופה מסוימת בפיתוח העסק.
אני רואה מדי יום בעלי עסקים שלא שלמים עם המחיר שהם גובים על המוצר שלהם ואין להם באמת מושג איך לקחת מחיר גבוה יותר בלי להישמע יקר או גבוה מדי, וליבי יוצא אליהם. באמת.
אני את הדרך העצמאית שלי בעולם האימון התחלתי עם מחיר של 180 ש"ח לשעה ורבע כולל מע"מ וכוס קפה.
לא באמת הצלחתי לשרוד עם מחירים כאלה והבנתי שאני חייב לקחת מחיר גבוה יותר, אבל איך לעזאזל עושים את זה?
הייתה לי פרדיגמה שאני רואה שיש למרבית הלקוחות שלי היום, שבמחיר זול מוכרים יותר.
זה נכון אך ורק לגבי השוק. בשוק אנחנו קונים ממי שזול יותר (וגם לא תמיד).
בתור בעלי עסקים, עם עסק מבוסס שירות או ליווי, אנחנו מוכרחים לצאת מתחרות על מחיר ולבנות מותג שלא משחק במגרש המחירים הנמוכים.
איך עושים את זה בפועל? כבר אגיד. אך שניה לפני, אני רוצה לדבר על בעלי העסקים שנמצאים בצד השני של הסקאלה, אלה שגובים מחירים גבוהים בהרבה מהשוק.
תופעה מגוחכת שאני נתקל בה לא מעט, זה בעלי עסקים חסרי מודעות שגובים מחירים בשמיים עבור מוצר שלא שווה חצי ממה שהם גובים.
הם לקחו איזה יועץ עסקי שאמר להם לגבות כמה שהם רוצים וגם דחף אותם לזה, מבלי להתחבר באמת לערך של המוצר ולתועלת שלו.
אני מניח שלא הייתם מרוצים אם הייתם קונים טלפון מחברה חדשה, שמספקת בדיוק את אותה מערכת כמו סמסונג, רק במחיר של פי 3, נכון? למה אצל בעלי עסקים קטנים זה שונה?
חסרי המודעות הללו, עושים עוול נוראי לתחום שלהם וממש פוגעים בשם של התחום. הפער בין המחיר שהם גובים מהלקוח לבין המוצר שהם מספקים לו, גורם ללקוח לצאת החוצה ולהגיד "על זה שילמתי?".
ואחרי פעם אחת שלקוח משלם למישהו בתחום שלכם מחיר גבוה מהערך שהוא קיבל, הוא שורף את כל התחום (כולל אתכם).
המטרה שלי היא גם לעזור לחסרי המודעות (למרות שנראה לי שהם לא יהיו פתוחים לקבל את דעתי) ולגרום להם לקחת מחירים תואמים לערך של המוצר שלהם.
זה מאוד פשוט, כל מה שצריך לעשות הוא להשתפר, לשפר את המוצר, להוסיף לו ערך, לחזק לו את התועלות, וכך באמת אפשר לגבות מחיר גבוה יותר.
לא לקום בבוקר ולהחליט בלי סיבה הגיונית שהיום אני מכפיל את המחיר של המוצר שלי.
למה מרבית העסקים לא מצליחים לתמחר כמו מותג?
הסיבה היא די פשוטה וברורה, הם מחברים באופן ישיר את הערך העצמי שלהם לערך העצמי של המוצר.
אותי לא מעניין כמה בעל העסק מעריך את עצמו, אותי מעניין כמה ערך יש למוצר שלו. ולא, זה לא תמיד הולך ביחד.
הרבה פעמים חוסר ההערכה העצמית נובע מכך שלאותו בעל עסק יש פחד מדחיה, פחד לשמוע "לא", או סתם אמונה מגבילה שיושבת עמוק בפנים. ואין לה כל קשר לערך המדהים של המוצר שלו.
בשלב זה, לפני שאגיע לאיך לתמחר את עצמכם כמו מותג, אני רוצה לנתק אתכם מהמשוואה של הערך העצמי שלכם שווה לערך של המוצר.
תחשבו שאתם מתמחרים מוצר שהוא לא שלכם, ואתם מסתכלים עליו בעיניים אובייקטיביות לחלוטין על בסיס היכרות כלקוח שצרך את המוצר, ועכשיו שואלים אתכם כמה לדעתכם המוצר הזה שווה.
על התועלות שהפקתם ממנו, הערך המוסף שיש בו, הבונוסים שלא חשבתם עליהם וקיבלתם יחד איתו כמו: זמינות, כלים, מוטיבציה וכו'.
ההערכה העצמית שלכם לא מעניינת כלל, הערך של המוצר כן.
איך מתמחרים כמו מותג?
הדרך המוכרת בעולם להעלות את הערך הנתפס של המוצר, ולעלות מחירים, היא לעשות מיתוג. זאת אומרת ליצור עטיפה ויזואלית ואריזה למוצר שמגבירה את הערך בעיניי הלקוח.
זה לא אומר בהכרח שהערך של המוצר גדול יותר.
אם תקנו סמסונג עם הקופסא שלו, או בלי הקופסא שלו, זה בסופו של דבר יהיה אותו סמסונג.
מה שמשתנה הוא רק הרושם הראשוני של הלקוח. אבל הלקוח הוא לא טיפש, ואם במבחן התוצאה לא סיפקתם את הערך בתמורה לתשלום, הוא יבין את זה.
הדרך הנכונה לתמחר כמו מותג ולהגביר כל הזמן את המחיר שלכם, היא לשפר כל הזמן את המוצר.
ליצור מוצר טוב יותר שמספק תועלות גדולות יותר, שנשאר עם הלקוח לאורך זמן, שמעניק לו הרבה מעבר למה שהוא שילם.
איך עושים את זה?
משתפרים, רוכשים עוד ניסיון, עוד כלים, מוסיפים למוצר תכונות כמו: זמינות, כלים וכו' (כל אחד ועולם התוכן שלו).
רק לאחר מכן, אפשר להשתמש במיתוג, באריזה, בעטיפה ויזואלית, בנראות של המוצר וכך גם להגביר את הערך הנתפס של המוצר בעיני הלקוח.
