איך להפסיק למכור ולתת ללקוח לקנות?
(או כיצד למכור ברכות וערכיות בלי להיות לוחץ מדי?)
אם כבר הגעתם למקום שהשיווק שלכם טוב, שיש לכם זרימה, תגובות, התעניינות, שיחות וכו'. ובעצם מה שתוקע אתכם זה המכירה.
אם אתם מרגישים שאתם עושים שיחות מכירה ואתם מפספסים לקוחות כי אין לכם תסריט לשיחה.
אם אתם עושים שיחת מכירה או פגישת מכירה ואתם לא יודעים איך לשאול את השאלות הנכונות, איך להציג את עצמכם, איך להציג פתרון.
אם אתם שומעים "יקר לי", "אני צריך לחשוב על זה", "אני צריך להתייעץ עם אשתי", ואתם לא רוצים להראות לוחצים אז אתם משחררים את הלקוח,
אז הפוסט הבא בדיוק בשבילכם!
האמת היא, שכולם אלופים בשיווק. באמת. אני נכנס לפייסבוק, כולם מצליחים, כולם כותבים אחלה, כמעט לכולם יש רשימת תפוצה, תגובות, היענות וסך הכל, תנועה חיובית לעסק.
הלקוחות שלי שואלים אותי אם הפוסטים שלהם טובים, אם הכתיבה נכונה, אם דפי המכירה כתובים טוב, והאמת היא שהכל מעולה.
הם כותבים טוב, יודעים לגעת ברגש של הקורא, כותבים מעניין, מניעים לפעולה ואפילו מייצרים מזה שיחות ופגישות. אממה, מכירות זה כבר סיפור אחר.
מכירות זה כבר פחדים, מחסומים, אמונות מגבילות ועוד.
הפחד לקבל "לא", או לשמוע "יקר לי". הפחד להיראות "לוחץ" או אגרסיבי מדי.
אנשים שונאים שמוכרים להם אבל מאוד אוהבים לקנות.
השאלה היא, ממי הם אוהבים לקנות?
התשובה: ממותגים.
אנחנו לא אוהבים לקנות כשלוחצים אותנו ולא נותנים לנו לקחת החלטה לבד. אנחנו לא אוהבים לקנות בזול מדי. אנחנו לא אוהבים לקנות בשוק.
אנחנו אוהבים לקנות ממותגים. אנחנו אוהבים מוצרי יוקרה, מוצרים חדישים, אנחנו אוהבים לקנות ממומחים ומקצוענים, אנחנו אוהבים לקנות.
איך להפסיק למכור ולתת ללקוח לקנות?
הרי הלקוח אוהב לקנות, למה להתעקש למכור לו ולא לתת לו פשוט לקנות?
ברוב המקרים, אנשי מכירות ובעלי עסקים פשוט באים עם ההתנגדויות שיש להם בראש לממשק המכירה, וללקוח אין בכלל שום התנגדות.
למעשה, בעלי העסקים שותלים ללקוח את ההתנגדות שלהם במוח שלו. כמובן שלא במודע, אך זה מה שקורה בפועל.
הרי אם אני לא סגור על המחיר שלי, ברור שאני אשמע "יקר לי" מהלקוח. ככה זה עובד.
ההתנגדות של הלקוח היא רק שיקוף להתנגדות שלנו.
כל מה שצריך כדי להפסיק למכור ולתת ללקוח לקנות, זה לשווק כמו מותג.
להציג את עצמכם בצורה הכי טובה והכי מדויקת שיש ככה שהלקוח יבין שהוא מדבר עם מומחה ועם מותג אמיתי. לשאול את השאלות הנכונות שהלקוח מצפה שתשאלו אותו. להציג לו את הפתרון הכי מדויק עבורו כמו שרופא היה מציג לכם את הפתרון לבעיה.
והכי חשוב לאורך כל הדרך, היא לדבר עם הלקוח בשפה של תועלות כך שהלקוח מבין בצורה עוצמתית מה יוצא לו מזה ואיך זה ישפר לו את איכות החיים.
כשהלקוח מבין את הערך הגדול שהוא מקבל, הוא לא מעלה שום התנגדות של מחיר. יכול להיות שהוא יתלבט אם זה הזמן המתאים לו, אם זה נכון לו או אם זה באמת יעזור לו.
כיצד למכור ברכות וערכיות ולא להיות לוחץ מדי שעולות ההתנגדויות?
הטעות הכי נוראית שעושים בעלי עסקים כשהלקוח מעלה התנגדות היא להדוף אותה.
זאת אומרת שאם הלקוח אומר "זה יקר לי", בעל העסק אומר לו: "מה פתאום, זה לא יקר, תבדוק בשוק. זה אפילו זול"
או אם הלקוח אומר לו "אני צריך לחשוב על זה" אז בעל העסק אומר לו: "בוא תשתף אותי במה יש לך לחשוב" ועוד טעויות קטסטרופליות שרק מרחיקות את הלקוח עוד.
הרי אנשים אוהבים לקנות ושונאים שמוכרים להם. לכן, בדרך הזאת בעצם אתם לא גורמים ללקוח לקחת החלטה ולקנות אלא אתם מוכרים לו.
לכן במקום להדוף את ההתנגדות של הלקוח, אנחנו חייבים להכיל אותה. לקבל אותה ולהבין אותו.
"אני מאוד מבין שזה יקר לך, הרבה מהלקוחות שלי רוכשים דווקא כשאין להם כי הם מבינים את הערך ואת איך זה ישפר להם את החיים"
הכלה זה הדבר הראשון שצריך לקרות כשהלקוח מעלה התנגדות.
הדבר השני זה "שאלה".
"יחד עם זאת, תן לי לשאול אותך משהו, אם היית יודע בוודאות שתקבל (4 תועלות של המוצר שלכם), עדיין זה היה נשמע לך יקר?"
הרעיון של לשאול את הלקוח שאלה לאחר שאני מכיל אותו הוא בעצם לגרום ללקוח לקחת את ההחלטה לבד, מרצונו.
תמיד אחרי התנגדות אני אשאל שאלות שיובילו את הלקוח לעבר קבלת ההחלטה בעצמו, ולא מכך שדחפתי אותו.
ככה אני גם יוצר תהליך מכירה רך וערכי, לא לוחץ ולא אגרסיבי. חסר מניפולציות וטריקים זולים שכבר לא עובדים בדור של היום.
